Een horecazaak verkopen: wat de waarde bepaalt

De inventaris is zelden de hoofdzaak

Wie een horecazaak te koop zet, denkt vaak in termen van wat er staat: de keuken, de tap, het meubilair. Kopers rekenen anders. Zij kijken naar wat de zaak structureel verdient en naar de vraag of dat na de overdracht overeind blijft.

Dat is meteen de kern van het probleem in de horeca. Veel zaken drijven op de eigenaar die achter de bar staat en iedereen bij naam kent. Verdwijnt hij, dan verdwijnt een deel van de omzet mee, en een koper die dat doorheeft, verrekent het in zijn bod.

De cijfers die ertoe doen

De basis is de winst over drie jaar, gecorrigeerd voor eenmalige posten en voor een marktconform salaris van de eigenaar. Dat laatste wordt bij familiebedrijven vrijwel altijd vergeten: als de ondernemer zichzelf jarenlang te weinig heeft uitgekeerd, oogt het resultaat gunstiger dan het is.

Daarnaast telt de personeelsbezetting zwaar. Een zaak die draait met een vast, ingewerkt team is aantrekkelijker dan dezelfde zaak met een gat op de sleutelposities. Voor een koper is dat het verschil tussen overnemen en opnieuw beginnen. Wat er verder in zo’n waardering meeweegt, staat toegelicht bij OvernameAdvies.

Huur is vaak de doorslaggevende factor

In de horeca hangt de waarde sterk aan het huurcontract. Een lopend contract met een redelijke huur en een lange looptijd maakt een zaak verkoopbaar; een contract dat over een jaar afloopt bij een verhuurder met andere plannen, maakt de hele transactie onzeker.

Begin dat gesprek met de verhuurder daarom vroeg. Indeplaatsstelling, waarbij de huurrechten overgaan op de koper, vraagt medewerking en kost tijd. Wie dat pas regelt als er een koper aan tafel zit, verliest maanden en soms de koper zelf.

Voorbereiden loont

Een zaak die in twee weken op de markt komt, brengt vrijwel altijd minder op dan een zaak die een jaar van tevoren is klaargemaakt. Achterstallig onderhoud wegwerken, de administratie op orde brengen en de omzet niet laten inzakken zijn de drie dingen die het meest opleveren.

Dat laatste is lastiger dan het klinkt. Zodra een ondernemer besluit te verkopen, zakt de energie in de zaak, en dat is precies zichtbaar in de cijfers waar de koper naar kijkt. Hoe zo’n traject wordt opgezet, staat op overnameadvies.nl.

Vertrouwelijkheid

In de horeca gaat nieuws snel. Wordt bekend dat een zaak te koop staat, dan gaan personeel en vaste gasten daar rekening mee houden en dat is zelden in het voordeel van de verkoper. Werk daarom met een korte, anonieme presentatie in de eerste ronde en geef pas cijfers vrij na een geheimhoudingsverklaring.

Dat vertraagt het proces met een paar weken en voorkomt dat een zaak maandenlang met het etiket te koop rondloopt terwijl de omzet ondertussen terugloopt.